Så sälja mer, bättre och snabbare 6 psykologiska tricks

Att sälja mer, bättre och snabbare, experterna från försäljningsavdelningen i de bästa företagen använder vissa psykologiska tekniker som bygger på förståelse för känslor.

Konsumenterna tycker lika mycket med det rationella som med den emotionella hjärnan. Flera studier har bekräftat att människor köper av emotionella skäl. De logiska skälen kommer till spel när man försöker rättfärdiga att spendera pengar, inte när man bestämmer.

Därför är känslor de verkliga drivkrafterna för beslutsfattandet när man köper något eller bestämmer någonting.

De håller människor motiverade att gå upp tidigt, för att uppnå svåra framsteg och också att göra affärer med vissa varumärken.

Forskare från University of Michigan fann att tonen i en konversation har stor inverkan på resultatet. Folk som hörde en positiv ton var dubbelt så sannolikt att acceptera en överenskommelse än de som hörde en negativ ton.

Zappos är till exempel ett varumärke som släpper ut positiv energi. Ett av dina mål är att göra dina kunder nöjda och inte bara generera försäljning. Hon är faktiskt känd för att skicka blommor till sina kunder eller för att spendera timmar att lyssna på telefonen.

Du kanske tvivlar på tidigare information. Du kanske säger: "Jag bestämmer vad jag behöver, mina känslor påverkar inte".

Men det här är en illusion, de flesta beslut är redan gjorda innan vi är medvetna. Vi är mycket mindre fria än det verkar.

Men det finns vetenskapliga bevis på påverkan av känslor när man köper?

Så här säger en artikel i Psykologi idag om shoppingvanor:

• Den neuroimaging med Fmri visar att när man utvärderar varumärken använder konsumenterna känslor istället för informationen de har om dem (objektiva fakta, attribut av varumärket, egenskaper hos sina produkter eller tjänster).
• Emosionella svar på annonser har större inverkan på konsumentens köpintention än innehållet i annonsen.
• Enligt Advertising Research Foundation är "sympati" den åtgärd som bäst förutsäger om en annons kommer att öka försäljningen av ett varumärke..
• Positiva känslor mot ett varumärke har större inverkan på konsumentens lojalitet än förtroende och andra domar.

Därför bör känslor vara av stor betydelse för alla företag. Om ett företag inte överför känslor minskar dess möjligheter att generera försäljning avsevärt.

Men vilka slags känslor måste du generera för att sälja mer?

Enligt expert Geoffrey James är inköpsbeslut beror på en blandning av följande känslor:

1-miserliness: "Om jag fattar ett beslut nu, kommer jag att bli belönad."

2-rädsla: "Om jag inte fattar ett beslut nu, kommer jag att drabbas av negativa konsekvenser."

3-altruism: "Om jag fattar ett beslut nu, hjälper jag andra."

4-avund: "Om jag inte fattar ett beslut nu, kommer andra att vinna."

5-pride: "Om jag fattar ett beslut nu, ser jag smart ut."

6-synd: "Om jag inte fattar ett beslut nu ser jag dumt ut."

Å andra sidan behöver den inte bara överföra en känsla när den säljs. Det finns företag som lyckas sälja sina tjänster eller produkter som genererar rädsla och girighet. Exempel: "Med vår bankprodukt får du pengarna försäkrade och får den att växa".

Vilken känsla bör ett företag fokusera på att sälja mer? Det beror på målkundens personlighet och företagets värdeproposition.

De känslor som används för att sälja mer

1- Avarice

Att vara motiverad att tjäna mer och få belöningar betyder inte att någon är en dålig person. Att vara motiverad av pengar, kampanjer eller utmärkelser gör människor mänskliga. Vad du definierar om någon är dålig är vad du gör med de belöningar du får.

Å andra sidan, vad du inte behöver göra är att ljuga om egenskaperna hos en produkt eller tjänst. Först för etik och för det andra för att det bara kommer att skada ett medium och långsiktigt företag.

Några idéer som företag använder för att överföra girighet är:

• De använder ord som: möjlighet, exklusiv, vinst, belöningar, investering, lönsam ...
• De har erfarenheter: Om det finns kunder som har gjort mycket bra med en produkt från företaget, nämner de dem och beskriver deras fall.
• De kommunicerar avkastningen (avkastning på investeringar): Beräkna avkastningen på den exakta investering som en produkt eller tjänst kan ha och överföra.
• Betona fördelarna med en produkt: de lyfter fram de fördelar som deras produkter genererar hos konsumenterna.

2- Rädsla

Rädsla är mycket kraftfull. Enligt en Outbrain-studie överträffar artiklar med negativa titlar dem med positiva titlar.

Rädsla gör att människor ska agera. Tänk på det typiska fallet med kost och hälsa i allmänhet:

-Någon börjar äta bra eftersom de har sagt att du kan vara i riskzonen för diabetes.

-Någon slutade röka eftersom de har haft hjärtinfarkt.

Något viktigt att företagen ska göra är att använda dessa känslor etiskt. Det är till exempel inte etiskt att berätta för en kund att du verkligen kan gå fel om du inte använder din produkt när det inte är sant.

Här är några sätt att använda den rädsla som företagen använder:

• De använder ord som: förlust, sämre, lida, kostnader, skador, konsekvenser ...
• Berätta historier: De har fall av kunder som har gjort illa utan sin produkt.
• Överför vad kunden kan förlora: människor har en aversion att förlora något.
• Gör medveten om kostnaden för att inte agera: de ställer frågor som hur mycket förlorar du? Hur mycket tid kan du spendera så här? Vilka möjligheter lämnar du? Vad kan hända om du inte handlar?

3- Altruism

Vissa företag beslutar att donera en procentandel av försäljningspriset på produkten till en icke-statlig organisation för en särskild välgörenhetsorsak. Detta gör att kunderna känner att de fattar moraliskt ansvariga beslut.

Det finns flera sätt på vilka företag förmedlar denna känsla:

• De använder ord som: ge, fördelar, förbättra, hjälp ...
• Betona fördelarna för andra människor: Överför om produkten kan ha positiva effekter för andra människor.
• De talar när det gäller utrustning: De förmedlar att förvärvet av deras produkt kommer att ha positiva konsekvenser för en familj, en grupp, en grupp människor ...

4- Envy

Avund är positivt om det ger konkurrenskraft och moraliska åtgärder. Utan det är det svårt att överleva i en värld med över 6 miljarder människor.

Å andra sidan är avundsjuka galen om det ger känslor av obehag och handlingar som skadar andra.

Här är några sätt som företag använder för att skapa denna känsla:

• De använder ord som: det bästa, andra har tävling ...
• Nämna fördelarna som andra har: berätta för kunden de fördelar som andra människor har för att ha förvärvat sin produkt.
• De visar rapporter: visa om de har en rapport om de fördelar som andra har haft att använda sin produkt eller tjänst.

5- Pride

Ett exempel på stolthet är försäljningen som genereras av fotbollslag efter att ha vunnit mästerskap. När ett fotbollslag vinner en tävling är dess fans mer stolta över att ha på sig sina skjortor.

Produkter som genererar stolthet hjälper kunderna att se sig mer värdefulla och att känna sig medlemmar i ett samhälle.

Här är några sätt på vilka företag genererar denna känsla:

• De använder ord som: respekt, rykte, inflytande, prestige ...
• Visa vilka andra kunder som har fått: Om andra kunder har fått något tack vare deras produkt, visar de det.
• De visar de möjliga resultaten: visa om produkten av företaget kan skapa ett resultat som gör att din klient känner sig mer stolt. Om det till exempel är ett medlemskap i en icke-statlig organisation, kan företaget ge en PIN-kod, ett diplom eller en signal som visar att din klient donerar.

6- Skam

Skam är en annan kraftfull känsla som används i reklam. Tänk på exempel i annonser som visar dessa fall:

• Någon som luktar illa för att inte använda deodorant.
• Någon med dålig andedräkt för att inte använda tandkräm.
• Ge dålig bild genom att inte använda en fin bil.

Här är några sätt att generera förlägenhet som företag använder:

• De använder ord som: misstag, undvika, ånger ...
• De visar andras erfarenheter: visa om andra har blivit generad genom att inte använda deras produkt.
• Visar en eventuell framtida situation: kommentera en eventuell framtida situation där någon kan vara generad att inte använda sin produkt.