Konsumentpsykologi Komplett guide

den Konsumentpsykologi studera hur människor fattar beslut om vad de köper, behöver, vill eller hur de handlar om en produkt, tjänst eller varumärke. Allt detta är av stor betydelse för företagen, eftersom dessa variabler kommer att styra sina marknadsstrategier.

Kort sagt är konsumentpsykologi en studie av hur människor fattar beslut om vad de köper, vad de behöver, vad de vill eller hur de handlar om en produkt, tjänst eller varumärke.. 

Ett exempel som visar omfattningen av den analys som konsumentpsykologi kräver finns i glutenfria produkter, vilka i Spanien har hittat sin topp i företag som Mercadona eller, nyligen, stormarknader Dag.

Dessa företag har använt precis rätt namnet för att hitta ett behov genom övervakning av matvanor i befolkningen och därmed fylla en lucka på marknaden, vilket gör en skillnad för de verktyg som andra företag inte har uppmärksammat.

De tre faktorerna för att förstå konsumenten

Det finns tre viktiga faktorer som vi måste ta hänsyn till för att förstå konsumentbeteende: beteende- och kognitiva variabler, personliga variabler och sociala variabler. Låt oss titta närmare på var och en av dem:

─ The kognitiva och beteendefaktorer De hänvisar framförallt till hur människor bearbetar information från dag till dag och hur vi beter sig runt det; det vill säga köper vi en viss produkt eftersom varumärkets slogan fångar vår uppmärksamhet? Uppmuntrar det slogan oss att köpa det??

Vi måste också ta hänsyn till skillnaderna mellan könen, eftersom män och kvinnor har sitt sätt att uppfatta och delta i stimuli. till exempel vid bearbetning av färgen. Det finns emellertid fortfarande kontroverser i denna aspekt och det är inte helt klart (Barbur, 2008); Det är klart att det trots detta är de produkter som är avsedda för män på ett visst sätt medan de som riktar sig till kvinnliga publik är av en annan.

─ The personliga faktorer, som också är denominerade i psykologiska individuella skillnader, är de som gör att varje person, för att vara vem är och oavsett ålder, kön, kultur eller ursprungsställe, gillar en viss produkt och inte en annan; det vill säga personliga faktorer är de som styrs av vår personlighet.

Till exempel kommer en fanatisk person videospel inte emot att spendera en massa pengar på sin hobby, medan en annan person osjälviskt för dem eller uppstår tillbringa en bråkdel av sin lön i dem och bestämde sig för att ägna dessa pengar till andra producera.

Naturligtvis är ålder en variabel att ta hänsyn till när man studerar konsumentbeteende. Hur många äldre människor gillar trollkarlens värld, till exempel något som är traditionellt reserverat för yngre generationer? Det är därför som analysen av ålder, kön eller ursprungskultur kan leda oss till fel.

─ The sociala faktorer De är kritiska för att förstå konsumentbeteendet, särskilt i informationsåldern där vi befinner oss nedsänkt och med sociala nätverk fullt kokande. En persons sociala påverkare kan givetvis vara en Instagram-användare, men kan också vara en familjemedlem.

Det kan också vara en referensgrupp för individen (kallad outgroup), som han eller hon vill identifiera eller reflektera. På samma sätt kan det också vara en social klass med allt som det innebär: inkomst av den här klassen, levnadsstandard, estetik hos personer som hör till, utbildningsnivå etc..

Som vi kan se är sociala faktorer mycket olika och är ofta det svåraste att analysera när man skriver en marknadsföringsstrategi. Det är emellertid väldigt viktigt att ta hänsyn till dem, särskilt när det gäller att producera en annons där exempelvis en berömd kändis framträder idag som huvudpersonen.

Inom denna kategori kan vi också omfatta kulturella faktorer, eftersom kultur inte upphör att vara ett inflytande på social nivå. Kulturfaktorer är av särskilt intresse för företagen, särskilt när det gäller anpassning av produkter till vissa specifika marknader eller utformning av marknadsstrategier på internationell nivå..

Till exempel, om vi vill anpassa en amerikansk produkt till den spanska befolkningen, måste vi ta hänsyn till den kulturella modellen Hofstede, som avgör, enligt en serie av betyg (individualism gemenskapen, manlighet-kvinnlighet, osäkerhet-säkerhet etc) i vilka aspekter skiljer sig från en annan kultur.

Hofstedes kulturmodell är en av de mest använda marknadsföringsspecialisterna och har ett särskilt intresse när det gäller att anpassa priserna till olika marknader, producera annonser, segmentera befolkningen eller välja vilken sektor som leder vår produkt till.

Efter det här fallet, med tanke på att USA rankas mycket högt i individualism (människor inte har en stor känsla av familjens samhörighet) och Spanien är främst ett samhälle uppbyggt kring familjen, om vi gör en annons anpassad från Amerika Det bästa sättet för Spanien är att inkludera meddelanden som främjar familjevärden.

Beslutsfattandet av en köpare

Vi kan säga att den produkt du köper är bara toppen på isberget av ett helt komplex kognitiv beslutsprocess som har ägt rum i vår hjärna och att varje dag, sällan uppmärksamma. Att ta del av dessa interna reaktioner kan göra oss mer ansvarsfulla och medvetna konsumenter i vår tid.

Forskningsgruppen Engel, Blackwell och Kollat ​​utvecklade en modell 1968 som hittills fortfarande anses vara den mest framgångsrika när det gäller att förklara vårt beteende som köpare. När vi pratar om denna modell måste vi föreställa oss det som en cykel där det sista steget ger plats till den första genom en återkopplingsmekanism.

Med det sagt låt oss analysera varför vi konsumerar vad vi konsumerar:

1- Statsbehov och erkännande av detta

Här talar vi om när vi inser att vi behöver något som vi inte har, och att staten av nödvändighet ( "Vad hungrig, jag har en tom mage") skiljer sig från vår idealtillstånd ( "Det skulle vara mycket bättre om att ställa en pizza adress ").

Det faktum att vi behöver något (eller, intressantare, att vi tror på ett behov) behöver emellertid inte kulminera i ett säkert köp. Priset på produkten eller tillgängligheten eller det enkla förvärvet måste ses som acceptabelt av konsumenten, i en subjektiv betydelse att den tillhör det behovet (är det en fråga om liv eller död? Är det helt enkelt ett infall?)

Till exempel, om vi vill ha en murare ändra oss golvet i vårt hus den andra trevligare (situation eller idealtillstånd), men budgeten ger oss är mycket hög (otillgänglighet av tjänst eller produkt), ser vi situationen som oacceptabel och decantaremos oss för att stanna som vi var. I detta fall kulminerar inte ett behov i inköp.

Att känna till att vi behöver något i synnerhet kan orsakas av olika skäl. En välkänd klassificering är Maslös behovspyramid, baserad på de grundläggande fysiologiska kraven att klättra upp till toppmötet där människans självförverkligande är belägen.

2- Sök efter information

När vi väl har identifierat behovet är det dags att leta efter en lösning på denna tillstånd av "sjukdom" som denna brist genererar. Den information som ska sökas är proportionell mot vikten av att förse vårt behov (till exempel köpa en ny dator kräver en komplex beslutsprocess mer välja och beställa pizza hemma).

Det är också möjligt att vi hoppar över det andra steget i processen, till exempel om det identifierade behovet är törst, kommer vi sällan att spekulera på vilket vattenmärke som är mest lämpligt för att försörja vår brist.

Den uppfattning som vi utgör av den produkt som vi behöver innefattar både interna faktorer (konsumentens minne och förhållandet han hade med tidigare inköpta produkter) och externt (information som han hittar på webben, i tidskrifter, muntligt).

3- Utvärdering av alternativ

När vi har samlat informationen i huvudet, utvärderar vi de olika köpoptionerna som presenteras för oss och vi väljer vilken som passar bäst för våra behov (även i vår ficka, förstås).

Varje person har sina kriterier och varje lägger mer vikt vid vissa egenskaper än till andra. Till exempel finns det människor som föredrar prestige för ett visst varumärke istället för en fin design av produkten, eller det finns de som väljer en perfekt finish än för de "extras" som produkten kan presentera, som i fallet med en bil.

4- Det slutliga beslutet

Vi kan säga att denna fas är sanningens timme, i den meningen att våra tankar och vårt beteende riktas mot målet att äntligen köpa produkten. Naturligtvis kommer detta beslut att fattas baserat på faserna som beskrivs ovan och kan påverkas av faktorer som butikserfarenhet eller en bra avkastningspolitik.

På senare tid vårdas mycket estetik anläggningar och detaljer som kan gå obemärkt förbi (freshener, temperatur eller belysning) allt mer i åtanke. Det här är något som vi kan verifiera i vårt dagliga liv, och det är att vi alla har märkt den karaktäristiska lukten av butiker som Stradivarius.

Även behandlings säljarna ger till allmänheten, färgerna på väggarna i butiken i fråga eller hastigheten köer vid kassan är mycket viktiga frågor när denna anläggning lämnar oss ett bra minne i vår minne, jag kommer ihåg det kommer utan tvekan att framkallas i framtida tillfällen.

Vi kan inte heller glömma att negativa stimulansförhållanden är mycket mer än positiva, och att en dålig erfarenhet i en anläggning är tillräckligt för att vi ska besluta att aldrig kliva på det igen..

5- Efterköpsbeteende

Medan den tidigare fasen var det sista steget i processen, detta är avgörande, och det är där vi kan vara nöjda med den produkt du just har köpt eller besviken, som kommer att upprepa eller inte.

Den utvärdering eller bedömning som vi gör efter inköpet har mycket viktiga konsekvenser för företagen eftersom det skapar lojalitet hos kunden, något som önskas av något företag.

Med internet i våra händer kan vi inte underskatta kraften hos en arg, ledsen eller besviken kund med ett visst varumärke och med dennes förmåga att skada det..

Ett exempel på detta finns på TripAdvisor, där vi kan negativt betygsätta restaurangen som vi just gick till, vilket gör andra potentiella kunder att tänka på huruvida man ska lägga en fot eller inte i den anläggningen.

Kort sagt, och som redan nämnts ovan, vi är medvetna om denna process kan vi göra mycket mer ansvar konsumenter och undvika impulsivt beteende mot inköp eller ryckas med parollen om ett företag utan att stanna för att analysera innan om du verkligen behöver den produkten eller det är bara caprice.

Således kommer vi dra ut ur våra inköp mer och undvika skuld som ibland invaderar oss när vi uppfattar att vi köper eller vi tillbringar en hel del pengar i viss produkt i onödan.